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“培训我们用各种方式去关上销路，获取涉及的费用，还教教我们作假……我实在公司是阻挠甚至希望向医生贿赂的。”7月23日，在河南省郑州市警方审问场所，葛兰素史克中国公司医药代表王某坦言。

连日来，全球制药巨头葛兰素史克在华因涉嫌相当严重经济犯罪一案受到持续注目，公安机关也在马不停蹄地积极开展工作——时隔葛兰素史克（中国）投资有限公司【以下全称“GSK（中国）”】多名高管抓获之后，还包括销售人员和医生在内的更好涉案人员也被依法调查。投其所好深度掌控医生信息GSK（中国）的销售团队结构一般为“销售总监—大区销售经理—区域销售经理—医药代表”。31岁的涉案人员李某某是郑州大区的一名区域销售经理，手下有7名医药代表，负责管理向郑州市10多家医院促销“”“辅舒酮”“”等GSK（中国）生产的排便类药品。

事实上，在被警方掌控之前，他和同事已从内部获知“不少高管被拿走、风声更加凸”。7月8日，李某某的一位上司从上海总部飞到郑州，电话通报还包括他在内的多名郑州大区销售负责人，教教他们如何应付警方调查。

但不会还没开，李某某等人就已被警方拿走。李某某曾在多家外资药企工作，2012年跳槽到GSK（中国）兼任现职，熟谙业内“潜规则”。在他显然，只有不希望的销售，没搞不定的医生。

李某某说道，一名GSK（中国）销售人员上岗前，不会拒绝接受专门的业务培训，除了能描写药品的性能、优点和适应证之外，重点培训销售技巧和策略，其核心内容是“客情确保”，即确保与医院、医生的关系。每名医药代表不会领取1万元的经费和一张大名单，上面有全国各家医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做到工作”。“我们一般把医生分为3种类型，学术型、关系型和资源型。”李某某说道，对于学术型的，就通过多获取授课、参与高端会议的机会，来老大他减少影响力；对于关系型的，就通过请客送礼搞好关系，他如果接纳你这个人就不会多进你的药；对于资源型的，就是看在他身上投放多少钱，投放得多，他进你的药也多。

在GSK（中国），取决于销售人员的最重要标准之一，即否理解自己的客户（医生）。如，医生对药品的接纳程度到了哪一步？开处方的习惯是什么？工作、作息规律是什么？每周什么时候上夜班？什么时候在家？“夜班时他一般有空跟你讲，或者你也可以登门‘家访’。

此外，医生有什么个人爱好、家里有哪些人等信息也要掌控。”李某某说道，“讨厌睡觉饮酒就去找机会招待，讨厌就陪他钓鱼，讨厌踢球就请求他踢球；他的孩子讨厌整天就买书，讨厌运动就送来名牌运动鞋。

理解客户才能寻找机会拉关系。”李某某还交代，他的一个同事曾多次遇上一位杨家医生，“那么大年纪了还讨厌，一次就是三百、五百的花销，洗完澡就拒绝决定小姐美容。但是人家销量大你触怒不起，触怒了就完了不成销售任务，就不会狠狠老板大骂。”35岁的王某是李某某手下一名医药代表。

她供述称之为，除了这些常规手段之外，自己还有“杀手锏”——必要坐进医生办公室，拜托敲打键盘、进电子处方等，从医药代表摇身一变出了医生“助理”。“公司拒绝我们必需把客户作为上帝，尽量符合他们的一切市场需求。”王某说道。

如果遇到一个较为“色”的医生，“晚上一个电话打过来让你去，不管几点也得去”。她还讲解，公司高层只不过对医药代表的这些不道德心知肚明，不仅不赞成，一些高管甚至曾对销售部门具体命令：“认钱就谈钱，何谓学术就给学术机会！”躲避处罚欺诈“画皮”办案民警讲解，每名医药代表的贿赂经费是有额度容许的，一般是销售额的7%到10%。也就是说，买10万元药，就有7000元到1万元可用作向医生贿赂。

“这些钱要集中于用在最能产生销量的医生身上。”王某说道，一旦工作做到通，经医生表示同意，之后创建该医生的档案，根据该医生出示药品的数量向其个人账户缴纳“奖励”。“你怎么告诉医生一定时期内进了哪几种你的药？每种药各进了多少？”记者回答王某。

王某称之为，行内管这个叫“统方”或“打单”。“统方”一般要花上“信息费”从医院的药方、信息科拿出来，一次“统方”的费用可约数百元。公司按照医生进药量的有所不同，将医生分为A类客户、B类客户，“比如每个月进40支到60支的，是A类客户，是重点，一般是主任、副主任，处方量较为大。”“有的医生规避赤裸裸的金钱交易，但期望提升自己的名声。

这时，学术会议或者授课的起到就反映出来了。”王某告诉他记者，会议费用由公司缴纳，与会人员的礼品由公司获取，会后的旅游也由公司赞助商；此外，还尽量多邀医生授课，然后以“讲课费”的形式将讫行贿缴纳给医生。

“只不过，很多时候医生是想去授课的，我只是把讲课费的单子赠送给他签署，然后把钱给他。这种情况多达一半。”王某说道。

“那你们怎么向公司报账？”记者问。王某否认，她不会在报账单上虚构授课的主题、时间、地点、参与人数等。“还包括医生授课用的PPT课件，都是公司的市场部、医学部准备好的，一般有五、六套，如果在单子上写某医生用了某个课件，下次就换回一个，可以做一个月不重样，这样看上去会太假。”“我们向公司报账时，只有讲课费和餐费可以报，如果讲课费过于，我就去卖一些餐饮发票抵充。

公司只不过对这个很确切，还担忧我们做到得过于真为，财务部、审计部有时候还不会来，认为哪里不合规，教教我们怎么改动，改好了再寄回来。”王某说道。办案民警查明，在GSK（中国）高层的阻挠甚至变相希望下，医药代表们以“讲课费”的名义大量报账，掩饰贿赂、过节以及请医生旅游、娱乐等各种名目的支出，以协助公司做到追账目，回避法律风险。

“黑金”收买医生成卖药推动者李某某、王某等人的抓获，方知了一些医生，其中少有主任、副主任医师。已从医20多年的于夫（化名）是其中之一，在当地一家著名医院兼任呼吸科主任。2011年，经同事讲解，于夫沦为王某的客户。

“当时GSK（中国）的医药代表寻找我，说道他们是全球排名靠前的大公司，推崇学术活动，可以提高医生的医疗水平，也赞助商一些全国性或国际会议，解决问题会务费、住宿交通费，还可以请求我们旅游。”于夫说道。“煮了以后，王某逢年过节认同不会来造访，请求睡觉、送来礼品，加深感情。

我们科室做活动，他也主动佢。我们老大他们买了多少药，他们给我们什么报酬，大家都心里有数。

”于夫告诉他记者。后来，王某向于夫明确提出，近两年销售任务轻、压力大，可以必要给贿款：每支“舒利忽”20元，每支“辅舒酮”10元。

王某“搞定”了于夫所在科室的所有医生，并与每个人点对点讲条件。在这个呼吸科，一个月可以班车200支~300支“舒利忽”，以及400支~500支“辅舒酮”，GSK（中国）给医药代表的两种药品考核价与医院卖给患者的实际价格之间，都有数十元的差价。李某某、王某都回应，近两年公司以定了年均30%的销售快速增长任务，但如果涉及病患量没减少的话，就仅靠医生多开药。

“一般来说，医院客观上也显然不会主动平销量，有倾向性地多开药。”于夫说道。

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